Hablamos con Pablo García Leyenda, director comercial de todas las marcas del grupo Stellantis en Argentina. Precios, financiación y planes de ahorro.
Se podría argumentar que Pablo García Leyenda es hoy una de las personas más importantes de la industria automotriz de Argentina. Es el responsable comercial de nada menos que cinco de las marcas de mayor volumen del mercado: Fiat, Peugeot, Citroën, Jeep y RAM. En otras palabras, un 30% de los autos que se venden en Argentina están bajo su responsabilidad. Si uno quiere saber qué es lo que va a pasar en el mercado de autos en 2025, es difícil encontrar a otra persona con más información que él.
Pablo tiene 46 años y pasó por toda la cadena alimenticia de esta industria. Era el que entregaba los autos a la prensa en la vieja Chrysler, desde antes que la compre Fiat, fue responsable de las marcas de origen americano de FCA y se fue de la compañía para recaer en Kia. En 2019 volvió, y ahora dirige comercialmente ese gigante llamado Stellantis. Responde directamente al presidente de la compañía, Martín Zuppi.
Hacia afuera, García Leyenda es una de las personas más amables de esta industria. Hacia adentro es un obsesivo de los números, que tiene todas las estadísticas a disposición en el celular y que exige que le sigan el paso. Su simpatía puede confundir a los interlocutores: es un negociador bravo y pueden dar fe los dueños de concesionarios.
Al igual que el ex presidente de Toyota Daniel Herrero, está poniendo en práctica un sistema de rápido escalamiento de reclamos de clientes, de manera de estar al tanto de lo que pasa en cada concesionario. Ha puesto el foco en la posventa, y espera mejorar los indicadores de cada una de las marcas de Stellantis. Quiere que los concesionarios inviertan en servicios y amplíen el negocio más allá de la venta de autos 0km.
Entrevista: Pablo García Leyenda, director comercial de Stellantis
Pablo, la primera pregunta que te hago tiene la misma que le vengo haciendo todos tus colegas, y es qué creés que puede pasar con el precio de los autos, porque lo que la gente siente que los precios de los 0km están siguiendo más o menos a la inflación o a la devaluación del dólar oficial, pero a la vez hay un dólar paralelo que cotiza a la baja y los consumidores sienten que los autos siguen subiendo en dólares.
Un mercado con un crawling peg, como le llaman a esta devaluación de 1 o 2% mensual, con una devaluación contenida como ésta, con una inflación como ésta, es sumamente previsible. Nosotros nunca nos regimos por el dólar paralelo. Entonces, hoy tampoco es una condición que manifieste, digamos, un disparador de precios, y sí lo que se está viendo en los últimos meses, son listas de precios más contenidas, más hacia la baja que hacia la suba. La baja del impuesto PAIS, las nuevas bonificaciones y demás, hablan también de un contexto de un mercado más competitivo.
Yo creo que esa es la línea de flotación para el mercado 2025: previsibilidad en torno a la inflación y a la devaluación oficial. Y las marcas, con más competencia, van a tratar de ser lo más eficientes posibles y agresivas comercialmente.
Se viene un mercado totalmente distinto.
Totalmente distinto. Cambió el mercado en términos de previsibilidad, a nivel precios y a nivel apertura de ofertas. Hoy los segmentos que más crecen fueron los que más se retrotrajeron en los últimos cuatro años, los SUVs principalmente. Terminaron 2024 en torno a los 29 puntos de mercado y hoy ya están arriba de 30, cuando históricamente pesaban 22 puntos, entonces eso genera una mayor oferta, mayor agresividad comercial, mayor foco en querer ganar el mercado de clientes, más marcas compitiendo, y eso es bueno para consumidor en definitiva.
¿Cuál es la evaluación que están haciendo afuera sobre Argentina?
A Argentina se la ve con muy buenos ojos en términos de desarrollo de mercado, con un mercado que crece, que va a estar en el orden de las 500.000 unidades de patentamientos, o al menos eso es lo que nosotros estamos programando. Eso implica un crecimiento de un 20% para el año, que es importante en términos de desarrollo de sostenibilidad. Si vemos los promedios históricos, el mercado argentino viaja entre 550 y 650 mil patentamientos anuales, entonces estamos volviendo a cierta estabilidad y ven a Argentina con buenos ojos gracias a en esa previsibilidad, que te permite planificar a largo plazo y tener reglas claras.
Este clima positivo de negocios, ¿implica únicamente la posibilidad de traer nuevos autos o también hay otras oportunidades?
Hoy, para tener un negocio sustentable, te diría que tanto fabricantes, como importadores y concesionarios, tienen que explorar todas las aristas del negocio. Hay que ganar en volumen y ser muy competitivos en servicios, que son los que deberían alimentar transaccionalmente las operaciones. Garantías extendidas, seguros, service anticipados, todo eso empieza a sumar en un mercado donde el valor transaccional [lo que efectivamente paga el cliente en el concesionario] tiende a estar más expuesto por aumento de la competitividad.
La competencia [VW] salió con un crédito a tasa cero por un monto más grande de los que se estaban viendo hasta ahora y a 30 meses, ¿qué falta para que haya estos créditos más a largo plazo?,
Nosotros tuvimos un crédito a 30 meses y tasa cero, pero por un monto más chico, para Mobi. Ese es uno de los productos, hay tres o cuatro productos financieros más que se vuelcan al mercado, y van a ser una gran herramienta en 2025. Para que te des una idea, el mercado de vehículos financiados en 2023 había cerrado alrededor del 30 o 32% el total de los autos que se vendían, ya sea por plan de ahorro o un plan un crédito tradicional, y ya en 2024 te diría que estamos cerrando el año arriba del 42 o el 43%, o sea el motor del crecimiento van a ser la competitividad en precios y la financiación
Voy a entrar un tema más ríspido. El cliente plan de ahorro, en el contexto de sobreprecios, a veces ganaba con el precio de lista, y ahora puede ganar en la previsibilidad de la cuota, pero por otro lado se encuentra que, cuando va a sacar su vehículo del concesionario, ese mismo auto sale varios millones menos en el salón, por los descuentos que existen, y él va a seguir pagando cuotas por un precio de lista más caro, ¿qué va a pasar en el plan de ahorro?
En este crecimiento de los productos financieros, digamos este 43% del mercado de autos que se vendieron financiados, los planes de ahorro crecieron a la par de los créditos convencionales. Entonces, es un escenario propicio para que ambas herramientas sigan en esa en esa proyección de crecimiento. En esa línea, te diría que nuestra intención siempre va a ser ecualizar la mejor opción que exista para cada cliente. Nosotros hablamos de accesibilidad, que quiere decir que aquel cliente que puede comprarlo por plan de ahorro tenga los mejores planes en términos de cuota, de beneficios, o en plazos de entrega. Y lo mismo para los créditos prendarios, y también van a existir ofertas para los que pagan en efectivo.
Nosotros apostamos a que, más que volcar beneficios a la bonificación del precio, poner fuerte foco en los productos financieros, subsidiar tasas para que sean más los productos financieros lo que se comercialicen y no tanto descuento por la compra de un 0 km.
¿Los precios lo usamos deberían empezar a bajar también? Hay muchos usados con precio de 0km.
A medida que el mercado se vaya normalizando en la línea de flotación, que son los 0km, de ahí para abajo sí debería pasar que los usados se normalicen un poco. También deberían comenzar a aparecer herramientas para la compra usados, como puede ser créditos y demás, que quizás en los últimos años perdieron un poco de potencia.
En este contexto de mercados competitivos, de mercados en crecimiento, en mercados en alza, el usado se transforma una herramienta fundamental para poder traccionar mayor venta de 0km, entonces nosotros estamos trabajando con la red de concesionarios con foco en lo que tiene que ver con un negocio de la toma del usado, desde lo que es la toma, la reventa y lo que puede llegar a ser la colocación de servicios y productos en ese usado. Por ejemplo, servicios anticipados o garantías extendidas.
Muchas marcas está avanzando en los llamados «servicios conectados», ponerle un chip al auto y que eso te permita desde rastrear un auto robado hasta ponerle internet nativo, ¿van a avanzar para ese lado?
Por ahora lo tenemos en carpeta, cada una de las marcas tiene un estado de maduración distinto, dependiendo cada segmento y modelo, todavía no tenemos fechas de lanzamiento concretas, pero sí, es algo que se venía desarrollando, sobre todo en los nuevos lanzamientos. Pero existen otras complejidades en términos de conectividad, desde el punto de vista de las asociaciones que tenemos que hacer localmente y demás, pero está en carpeta.
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